交匯點訊 兩年前，江蘇在國內(nèi)首創(chuàng)高值醫(yī)用耗材價格談判，如今首批中選耗材已經(jīng)合同期滿。6月11日，江蘇省醫(yī)保部門組織專家對冠脈球囊、起搏器等相關(guān)產(chǎn)品進行新一輪談判。

　　心血管疾病是人類健康的第一殺手，對于其中的心動過緩患者，植入心臟起搏器是有效的治療手段，但心臟起搏器價格昂貴，特別是此類產(chǎn)品市場競爭不夠充分，少數(shù)企業(yè)占據(jù)絕大部分市場份額，固有價格體系難以打破，患者負擔一直較重。如何通過談判引導企業(yè)降價，考驗著談判專家的智慧和耐心。

　　與兩年前相比，當天的談判規(guī)則更細更合理，談判方式更加豐富，談判專家們也更有經(jīng)驗。

　　首先，組織者按照此前江蘇帶量采購聯(lián)盟對起搏器的采購現(xiàn)狀，產(chǎn)品類別分成將談判分成四個組別，不同組別細化具體談判規(guī)則，比如采購量大、產(chǎn)品種類豐富的組別，直接按報價由低到高確定本組中選企業(yè)；采購量大但額定中選數(shù)在兩個以內(nèi)的，可增加一個中選名額，首輪未中選產(chǎn)品可自愿進入次輪談判，但只有當其所報代表品價格低于本組已中選產(chǎn)品的最低價，且降幅高于本組已中選產(chǎn)品的最大降幅，才可以入圍。“這是為了最大限度引導產(chǎn)品降價，同時保障市場上使用較多的產(chǎn)品入圍。”省醫(yī)保局相關(guān)負責人表示。

　　果然，在只有兩個廠家競爭的非兼容MRI、省平臺采購量超過10%的起搏器談判中，一家企業(yè)的產(chǎn)品報價比另一家高出456元而落選。按照談判規(guī)則，這家企業(yè)可以再次報價，但降幅必須超過中選產(chǎn)品。經(jīng)與總部緊急商量后，落選廠家最終以低于首次報價1106元，比中選產(chǎn)品低650元的價格入圍！

　　一家非全身兼容起搏器因為在江蘇醫(yī)院臨床使用較多，競爭對手少而作為唯一產(chǎn)品列入談判。此前，該公司已參與全身兼容、非兼容產(chǎn)品競價。

　　“前面兩個品類競價你也參加了，大家都是老熟人了，對于今天的降幅我想你也了解了，如果你這款產(chǎn)品降幅不能與此前品類降幅相當，我們就不好談了，最好一次報出大家期望的報價，不要來來回回拉鋸戰(zhàn)。”

　　談判一開始，談判專家組組長、省人民醫(yī)院心內(nèi)科主任孔祥清開門見山，直擊要害。

　　“前面都降了六七成，你這款肯定不能只降兩三成。”

　　“據(jù)我們了解，這個產(chǎn)品你們公司在江蘇銷量最大，肯定要確保進入。”

　　“我們前期調(diào)研時，醫(yī)院臨床專家非常認可，希望能夠中選，綜合考慮把你們放入單獨談判，也顯示了我們最大的誠意”……五位談判成員你一言我一語地補充。

　　企業(yè)方顯然有備而來。

　　“你們可以去了解一下，我們公司員工收入在同行中是最低的，也因為這樣，剛開始我們根本招不到有經(jīng)驗的員工，只能到高校招應(yīng)屆畢業(yè)生自己慢慢培養(yǎng)，現(xiàn)在公司也就8個人，以前面競價的降幅實在是超出了承受范圍，老板給我的最大降幅是42.2%。”

　　“你這個是非全身兼容產(chǎn)品，報價都比前面的全身兼容產(chǎn)品高出近萬元，實在說不過去。你也知道，前面我們兼容、非兼容主流產(chǎn)品都已談判成功，患者可以有很多種選擇，希望你拿出誠意來。”

　　“不能這么說哎，我們的基準價本身就高，再降到話我做不了主。”

　　“你這個產(chǎn)品在江蘇市場的銷售總量占到你所有產(chǎn)品的80%，這個產(chǎn)品丟了，前面兩個產(chǎn)品中選也沒啥意義了，對吧？”顯然，談判組對該公司的產(chǎn)品很了解。

　　“那請你們給我10分鐘，我出去給老板打個電話。”

　　10分鐘后。

　　“我們組里有兩個產(chǎn)品，能不能放棄一個啊？因為有一個有降價空間，另外一個真不能降了。”談判代表一落座就拋出一個建議。

　　“按照談判規(guī)則這是不允許的，除非你全國其他省份也不賣了。”

　　“那我再出去打個電話。”

　　雙方你來我往，一步步下探底線。

　　又是10分鐘后，企業(yè)代表再次進場。

　　“領(lǐng)導們、專家們，我們降59.8%，價格是……我已經(jīng)盡全力了……”

　　很快，專家宣布該產(chǎn)品成功中選，企業(yè)抑制不住地激動鼓掌，現(xiàn)場一些談判專家也露出了笑容。“聽到公司報出這個價格，我舒了一口氣，因為這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯，江蘇醫(yī)院臨床使用廣泛，如果真被淘汰就可惜了！”現(xiàn)場一位不愿意透露姓名的談判專家欣慰地說。

　　經(jīng)過一天的緊張談判，江蘇省內(nèi)起搏器所有主流產(chǎn)品均中選，平均降幅60%，最高降幅69%，原來售價5～6萬的心臟起搏器降至2萬左右，大幅減輕患者費用負擔。

　　此外，當天同時進行談判的人工晶體的主流產(chǎn)品平均降幅38%，最高降幅79%。冠脈球囊平均降幅86%，最高降幅94%；冠脈導引導絲平均降幅30%，最高降幅55%；冠脈導引導管平均降幅22%，最高降幅50%。

　　江蘇省醫(yī)保局局長周英表示，常態(tài)化推進藥品、耗材帶量采購，是江蘇醫(yī)保部門落實“十項民生實事”的真招實招，在此輪耗材帶量采購后，今年還將聚焦臨床用量大、采購金額高、競爭性與替代性強、群眾密切關(guān)注的品種，再組織3輪以上省級藥品、醫(yī)用耗材聯(lián)盟集中帶量采購，同步推進設(shè)區(qū)市組織區(qū)域聯(lián)盟帶量采購，切實降低價格，減輕群眾醫(yī)藥費用負擔。

　　據(jù)了解，江蘇自2019年率先開展冠脈支架聯(lián)盟帶量采購后，先后開展5輪醫(yī)用耗材帶量采購，共涉及心血管、眼科、骨科、普外科等2426個產(chǎn)品，平均降幅54%，每年可節(jié)約采購資金25.4億元。

　　新華日報·交匯點記者 黃紅芳/文

　　張琦 鄧宇軒/攝